原標(biāo)題：帶貨直播鼻祖|如何做好一場(chǎng)線下帶貨直播！

指針來(lái)到晚上的八點(diǎn)鐘，在結(jié)束一天的社畜生活后，我漫無(wú)目的地游蕩在路上。

突然，10米開(kāi)外傳來(lái)一陣喧鬧，“今天，我免費(fèi)送你2999元的平板電腦，你要不要?！蔽易栽偸且粋€(gè)不愛(ài)湊熱鬧的人，卻也難擋作為人類觀察家的好奇，迅速涌上人群。

01

“大家好，我姓郭”，主持人做完介紹，二話不說(shuō)，操起一包一包的抽紙，像不要錢(qián)似的投向人群，有人拿了就撤，有人吃著手里的看著臺(tái)上的，有人啥也沒(méi)搶到等著看表演。

我預(yù)估一下效果，一共送出20包左右的抽紙，送之前有約摸40來(lái)個(gè)人，送完還剩23個(gè)，花三四十塊錢(qián)買到23個(gè)粉絲，獲客成本不到2塊錢(qián)一個(gè)。

留下核心用戶之后，郭老師直抒來(lái)意，他只是來(lái)說(shuō)相聲的，不是，他是代表“華夏某子”來(lái)給大家送大禮的，什么，沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)企業(yè)，沒(méi)關(guān)系，估計(jì)郭老師也是第一次聽(tīng)說(shuō)的，反正過(guò)兩天就變成“學(xué)助X寶”或是其他的什么。

送什么呢，就是上面說(shuō)的價(jià)值2999元的平板，至于啥牌子的它也沒(méi)有說(shuō)咱也不敢問(wèn)。

為什么送，因?yàn)槟愕?strong>孩子可以在平板上看他們的學(xué)業(yè)課程，讓孩子在家就能和名師面對(duì)面，一切為了孩子。

這么好，那趕緊送吧。郭老師眉頭一緊，“沒(méi)想到今天會(huì)來(lái)這么多人，帶少了，只有6臺(tái)。”現(xiàn)場(chǎng)一時(shí)間陷入狼多肉少的戰(zhàn)局，臺(tái)下觀眾面面相覷，火藥味十足。要說(shuō)還是郭老師會(huì)來(lái)事，提出一個(gè)十分完美的解決方案，既然大家一切為了孩子，就不能讓貪小便宜的人混在我們中間。

02

“今天只送平板，不送教程，想要教程，要自己去‘新華書(shū)店’買?！痹瓉?lái)是新華書(shū)店的促銷活動(dòng)啊，天真的我恍然大悟，宛若一個(gè)缺少社會(huì)毒打的懵懂少年。一聽(tīng)要花錢(qián)買，有的人就動(dòng)搖了，在郭老師“早就知道”的嘲諷下離開(kāi)了。場(chǎng)下還剩18個(gè)人，有中年男子，中年婦女，還有老年干部，無(wú)一例外的是，他們都有著共同的念頭，“自己去買？我買不買你咋知道?！?/p>

顯然，這一切都在郭老師的掌握之中，“你們?nèi)ァ靶氯A書(shū)店”買的線上視頻課程費(fèi)要3999元。”臺(tái)下觀眾的臉部都發(fā)生了微妙的變化，但沒(méi)有人愿意當(dāng)眾承認(rèn)自己不愿為孩子花這個(gè)錢(qián)，況且還有機(jī)會(huì)騙個(gè)平板。

很顯然，郭老師是專業(yè)的。他先采用了曉之以理的策略消除觀眾對(duì)價(jià)格的顧慮，“你們自己想想，從小學(xué)到大學(xué)，光是孩子的教育費(fèi)就要花掉幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)。”“現(xiàn)在補(bǔ)課費(fèi)多貴啊，一節(jié)課有的要幾百塊。”還別說(shuō)，按照這個(gè)邏輯來(lái)算，這3999就像蚊子腿一般根本不值一提。

當(dāng)觀眾還困在數(shù)字邏輯里時(shí)，郭老師反手一個(gè)動(dòng)之以情，差點(diǎn)給老干部整哭了?！安蛔x書(shū)的人生多可怕啊，一輩子都看不到頭?！薄皠e人孩子在空調(diào)下拿著幾萬(wàn)塊的工資，你的孩子在30多度太陽(yáng)下跑來(lái)跑去?！薄?strong>你已經(jīng)被同齡人拋棄了，不要讓你的孩子也不如同齡人。”這一句句聲情并茂的闡述，像極刑般刀刀劃在觀眾的胸口上。

在郭老師的溫情演講后，現(xiàn)場(chǎng)還剩13個(gè)人，郭老師一臉無(wú)奈，還是人太多，為了驗(yàn)證大家的真心，郭老師終于放了大招，拿出了一張?zhí)柗Q“新華書(shū)店黑卡”的東西，拿著它可以半價(jià)購(gòu)買課程，現(xiàn)場(chǎng)買卡只需要100塊錢(qián)，10秒倒計(jì)時(shí)，把100塊舉高高就能表明你的誠(chéng)意。這下大伙慌了，咋還要交錢(qián)呢？有的人電話響了老婆叫回家，有的人錢(qián)包手機(jī)都忘帶了，有的人孩子跑丟了要去找。

03

經(jīng)過(guò)一番篩選，7位真心為孩子的家長(zhǎng)被留下，為了獎(jiǎng)勵(lì)他們，郭老師一顯王者風(fēng)范，將100塊錢(qián)如數(shù)奉還，半價(jià)的黑卡還將免費(fèi)送。剎那間，郭老師宛若神仙降世拯救眾生一般，那是他們不曾見(jiàn)過(guò)的光芒。

7個(gè)人6個(gè)名額，數(shù)量還是不對(duì)啊。沒(méi)關(guān)系，郭老師說(shuō)了，我們之中還有叛徒。這樣吧，到哪買都是買，我們今天就當(dāng)場(chǎng)交錢(qián)現(xiàn)場(chǎng)買，讓那個(gè)不愿意給孩子花錢(qián)的人自己顯出原形?，F(xiàn)場(chǎng)叫好聲一片，大家都爭(zhēng)先恐后地交錢(qián)，一方面證明自己的誠(chéng)心，一方面想讓那個(gè)壞家伙出個(gè)洋相。

演出到了這里算是接近了尾聲，有人拿著2000元買到的平板學(xué)習(xí)機(jī)詢問(wèn)使用方法，有人在和郭老師討論著兒童教育的哲學(xué)，只是沒(méi)人再去在意那個(gè)不愿交錢(qián)的家伙是誰(shuí)。

看著這一片祥和的景象，我內(nèi)心受到了極大的沖擊，這不僅是一場(chǎng)單口相聲，更是集溫情、搞笑、科普、益智的社區(qū)帶貨直播。我甚至懷疑這6個(gè)人中是否有暗狼水軍，疑點(diǎn)重重，適合再拍續(xù)集。

這場(chǎng)持續(xù)了2個(gè)多小時(shí)的直播show，最終帶貨額1.2萬(wàn)。付費(fèi)的觀眾也是好評(píng)如潮，至少幾天后改包裝不改套路的“學(xué)助X寶”來(lái)的時(shí)候，沒(méi)有人過(guò)來(lái)大吵大鬧。

04

樂(lè)呵樂(lè)呵過(guò)后，我們復(fù)盤(pán)一下郭老師的各個(gè)騷操作細(xì)節(jié)。

1、主動(dòng)踢人，不和無(wú)關(guān)人員多費(fèi)口舌

會(huì)貪小抽紙的人，多半會(huì)被免費(fèi)送電腦吸引，會(huì)被免費(fèi)勾得走不動(dòng)路的，多半會(huì)盤(pán)算著半價(jià)購(gòu)買的自己有多么機(jī)智。帶貨直播不同于廣告，它是最后的成交環(huán)節(jié)，最怕的就是魚(yú)龍混雜。有些帶貨的直播看似有幾百萬(wàn)的在線人數(shù)，實(shí)際上全是來(lái)看主播的。所以，帶貨直播的第一步就是先撈人群，讓需要或者可能需要的人留下來(lái)。

2、營(yíng)造稀缺，老辦法的新用法

只有6份，只有6份，限時(shí)限量是營(yíng)銷中玩爛掉卻屢屢有效的方法。整場(chǎng)直播過(guò)程中，多次將免費(fèi)未拆分的平板交到觀眾手上，這種得到又離開(kāi)，離開(kāi)又回來(lái)的小手段，搞得每個(gè)撫摸過(guò)平板的人，內(nèi)心都奇癢難耐，恨不能立即掏錢(qián)娶回家?，F(xiàn)在網(wǎng)紅帶貨也有類似的招數(shù)，限量會(huì)員優(yōu)惠券，僅限看直播的人領(lǐng)取使用，但整體上總覺(jué)得不如線下的來(lái)得真實(shí)誘惑。

3、價(jià)格錨定，賣不出去不是價(jià)格的錯(cuò)

對(duì)于一個(gè)平板來(lái)說(shuō)2000塊貴嗎，貴！對(duì)于一個(gè)線上課程教學(xué)來(lái)說(shuō)2000塊貴嗎，貴！但對(duì)于孩子的未來(lái)和那些高昂的補(bǔ)習(xí)費(fèi)而言，2000塊就像蚊子腿一樣不值一提。

商品的實(shí)際價(jià)格不是靠生產(chǎn)成本決定的，而是用戶感知價(jià)格和供需關(guān)系。如果把平板教程與孩子未來(lái)的發(fā)展劃上等號(hào)，就算你開(kāi)口五千八千的都會(huì)有人買，先提高用戶的感知價(jià)格，最后再扔出遠(yuǎn)低于你預(yù)期的價(jià)格，那么無(wú)論它比外面貴多少，當(dāng)下你都會(huì)覺(jué)得它很便宜。

4、金句頻出，描繪產(chǎn)品使用場(chǎng)景下的美好

不讀書(shū)的孩子，一眼就能看到未來(lái)的樣子。你已經(jīng)被同齡人拋棄，不要讓孩子也被拋棄。孩子沒(méi)出息，沒(méi)上好學(xué)校，和親戚喝酒的時(shí)候，都沒(méi)那個(gè)臉大聲說(shuō)話。當(dāng)這些金句從我腦中穿堂而過(guò)的時(shí)候，我的心被炸了一下，一句兩句的聽(tīng)聽(tīng)就算了，連續(xù)兩個(gè)多小時(shí)的信息轟炸，每句話都搭配適當(dāng)?shù)膭?dòng)作，讓人感覺(jué)是指向性的對(duì)自己說(shuō)一樣，字字誅心，讓我多想放下理性立馬交錢(qián)，還給孩子一個(gè)美好的未來(lái)。

5、借助權(quán)威，沒(méi)有代言也要?jiǎng)?chuàng)造代言

從始至終，郭老師沒(méi)有承諾過(guò)一句與“新華書(shū)店”有染的話語(yǔ)，但就是這樣點(diǎn)到即止的表述和擦邊球，讓觀眾覺(jué)得這可能是“新華書(shū)店”的活動(dòng)。但凡上過(guò)九年義務(wù)的，誰(shuí)手上還沒(méi)個(gè)盜版的新華字典，教育界的專家，信他準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。

6、從眾跟風(fēng)，買了它我們就是一伙的

什么情況下最容易做成交逼定，當(dāng)然是用戶非理性的時(shí)候；那他們什么時(shí)候非理性，當(dāng)然是群體幫忙做選擇的時(shí)候不理性。

別懷疑，無(wú)論你自詡多么的獨(dú)立自主，在過(guò)去的某個(gè)時(shí)候，都曾當(dāng)過(guò)烏合之眾。而直播帶貨更是把它發(fā)揮到了極致，無(wú)數(shù)的倒計(jì)時(shí)表鐘在提醒你，加入我們，就現(xiàn)在，以后沒(méi)機(jī)會(huì)了，根本不會(huì)留任何思考的余地給觀眾。

7、個(gè)人魅力，帶貨直播的最核心命門(mén)

網(wǎng)紅帶貨直播并不是什么新玩意，早在千百年前的街頭賣藝就存在了，不管是街頭賣藝人，還是網(wǎng)絡(luò)直播紅人，最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是他們的個(gè)人魅力。即使你精通傳播的三十六計(jì)，把李佳琦的每場(chǎng)直播都研究透做好筆記，也不可能做成下一個(gè)李佳琪。

在萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)的時(shí)代背景下，發(fā)展的不僅僅是實(shí)業(yè)，更使得傳播業(yè)受到空前的關(guān)注度。以至于出現(xiàn)各種奇形怪狀的概念，在我看來(lái)不過(guò)是新瓶裝舊酒，最底層的傳播方法論并沒(méi)有太大改變。要想玩轉(zhuǎn)直播帶貨，可以多往農(nóng)村地區(qū)走走，學(xué)學(xué)那些線下老藝術(shù)家們，是怎么直播帶貨的就完事了。

“學(xué)習(xí)不可有勝心；其說(shuō)本已完備，非要另立一說(shuō)以勝之。”王陽(yáng)明的這句學(xué)習(xí)之道送給大家，祝大家學(xué)習(xí)愉快！

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作者公眾號(hào)：木土木木（ID:mutuyumumu）